Україна
За матеріалами Liga.net
5 років тому Ajax Systems робили 4 000 пристроїв на місяць. 2 роки тому — 30 000. Сьогодні ця цифра — 250 000. Київська команда змогла створити конкурентні системи безпеки, які успішно продаються в більш ніж 90 країнах світу. А профільні світові виставки визнають пристрої Ajax кращими гаджетами.
Залучення інвестицій у розмірі $10 млн від фонду Horizon Capital стало важливим досягненням 2019 року. Найбільший фонд прямих інвестицій викупив міноритарну частку попереднього інвестора SMRK і частину акцій менеджменту. Для українського стартаперського ринку це майже прецедент: успішні екзити — випадки поодинокі.
23 січня 2020 Олександр Конотопський (CEO) з неабиякою часткою самоіронії поділився своєю історією успіху в “Українському домі” в Давосі. Але жартівливий тон не повинен вводити в оману — в Ajax дуже великі амбіції. За словами самого Конотопського, до звання найбільшого в світі виробника систем безпеки його творінню залишилися лічені роки.
Трошки грошей на тістечка
Ajax — IoT-компанія. Ми розробляємо і виробляємо системи безпеки: різні типи датчиків руху, пожежної тривоги тощо. Ми — міцний мікс з R&D і виробництва.
Я почав свій бізнес з дистрибуції ще коли навчався в Київській політехніці. Тоді не було очевидно, що IT — це зірка, що сходить. Я був простим хлопцем, який хотів лише одного: трошки грошей, щоб купити тістечок.
В ті часи хорошим бізнесом було купити щось у Китаї, привезти до України, поставити високу маржу — як мінімум 200%, може, 300%, і продати це.
Я був простим хлопцем, який хотів лише одного: трошки грошей, щоб купити тістечок.
Це був 2008 рік, мені було 21. Мій друг шукав домашню систему охорони. Ми не змогли знайти відповідну систему в Україні, тож купили одну китайського виробництва
Це стало початком нашого бізнесу з Китаєм. 2009 рік, початок кризи. Українці не могли дозволити собі європейські продукти, їм потрібно було щось добре і дешеве. Саме такими здавалися китайські сигналізації.
Три місяці все було прекрасно. Але потім ми почали помічати проблеми з китайськими технологіями — обладнання почало вибухати, у людей виникали проблеми з сиренами. Бізнес пішов униз.
Я був дуже сміливий і не дуже розумний. Тому вирішив запустити R&D і розробити наші власні системи безпеки.
Дурна ідея
У мене було кілька тисяч доларів, які я заробив на дистрибуції. Ми найняли кілька студентів. Максимальна заробітна плата була близько $400. Ми мали QA-інженера. Він же був і кур’єром.
Нам знадобилося півроку, щоб викотити першу систему. Оскільки перед цим я займався дистрибуцією, в мене були канали продажів. Я чітко уявляв, що не так з китайськими системами, і що мені потрібно поліпшити, щоб зробити добрий продукт для українського ринку.
У 2011 році, приблизно за півроку після початку розробки, ми почали виробництво — без будь-якого досвіду у виробництві електроніки. Якщо хтось запитає мене сьогодні, чи дурна це ідея, я відповім: “100%!”
Чому самостійно, а не через Китай? Тому що ми порівняли маржу і з’ясували, що можемо зробити мінімум +30% маржі на самостійному виробництві.
Ми викотили продукт. Кілька років продавали системи на українському ринку охоронним компаніям, інсталяторам тощо. Бізнес почав рости, все було добре. Я став досить багатим: у мене з’явилося $600, щоб купити квиток, поїхати до Китаю і перевірити, як усе відбувається. На той момент мій дистриб’юторський бізнес і виробництво рухалися паралельно.
Я став досить багатим: у мене з’явилося $600, щоб купити квиток, поїхати до Китаю і перевірити, як усе відбувається.
Я полетів у Шеньчжень і дуже хвилювався. У моїй голові китайське виробництво було на вершині, а я — десь біля плінтуса. Я шукав механічні руки, автоматичну збірку пристроїв. Але в Шеньчжені я побачив, що системи безпеки збираються китайськими руками без будь-якої автоматики або людей в білих халатах. Це був примітивний збиральний бізнес на фабриці з 600 осіб, близько 20 з яких було зайнято в R&D. Ніяких технологій там не було, просте збирання.
Заманити бізнесменів світу в туалет Києва
З точки зору технологій я не був вражений взагалі. Але був дуже вражений тим, як китайці роблять бізнес. Я приходжу на зустріч — з неї виходять канадці. Йду — заходять шведи. Іду на наступну зустріч, а там італійці, грузини… Люди з усього світу приїжджають до Шеньчженю, щоб витратити там свої гроші. Це мене дуже надихнуло.
Одного разу я стояв в туалеті і пісяв. Зайшов інший чоловік. Я сказав:
— Привіт, звідки ти?
— Я Нільтон з Бразилії, — відповів він.
— А я — Алекс з України. — Чим ти займаєшся, Нільтоне?
— Я займаюся дистрибуцією.
— І я.
У цей момент я зрозумів: хочу, щоб Нільтон пісяв у Києві.
Я не розумів, чому мій продукт гірше китайського. Я не бачив жодної причини, чому ми не можемо робити глобальний бізнес.
Московський провал
Я був дуже натхненний. На корпоративному рахунку було $15 000, які можна було витратити. Тож я забронював місце на виставці глобального бізнесу в Москві. Був 2013 рік. Це повинно було стати першим кроком у нашій міжнародній експансії.
Я повернувся в Україну і дізнався, що поки мене не було — на виробництві виникли різні проблеми. Дуже засмутився, адже збирався робити глобальну компанію, чому ніяк не сприяють виробничі та R&D проблеми. Та й використання QA-інженера в якості кур’єра — не найкраща ідея.
За кілька місяців ми приїхали на наше перше міжнародне шоу в Москві. Результат не був поганим. Він був жахливим. Я втратив $15 000 і отримав нуль лідів. Ніхто не зацікавився. Тільки люди, які збирають папір, щоб заробити трохи грошей, брали наші каталоги.
Я зрозумів: доки ти працюєш на локальному ринку — у тебе є канали продажів і бізнес робити легко. Але коли ти приїжджаєш на інші ринки, де є своє виробництво, свої канали продажів — продукт повинен бути в 10 разів краще. Не можна бути всього лише на 30% краще за конкурента.
Перезапуск Ajax
Ми вирішили почати все з чистого аркуша. Вивчили слабкі місця нашого продукту. Витратили три роки, щоб збудувати щось нове. Представили унікальну, запатентовану в США бездротову технологію, розробили продуктовий дизайн, все апаратне і програмне забезпечення. Три роки ми займалися локальними продажами в Україні та розробляли новий продукт. Тому що продукт повинен бути королем.
Ми закінчили в 2015 році. Продажі в Україні зросли неймовірно. Тоді я зрозумів, що якщо хочу робити швидкі гроші, потрібно робити MVP, півроку на розробку — і заробляти. Але якщо я хочу великих грошей — потрібно йти в R&D і вкладати в науку.
Продукт повинен бути королем.
Продажі в Україні йшли прекрасно. Ми вирішили повернутися і боротися за світ ще раз. Прийшли за венчурним інвестуванням до фонду SMRK і отримали $1 млн. Це був дуже важливий для нас крок. У 2016 році ми забронювали шоу — вже не в Москві, а в Лас-Вегасі.
Товариш майор
Продавати системи безпеки в США з російським акцентом було не найкращою ідеєю. Ми відчували, що наш продукт якісний, але в США ринок більш насичений. До того ж, коли ти дивишся ТБ у США, ти бачиш повідомлення про корупцію та інші дурниці в Україні.
Ми зрозуміли, що, можливо, не будемо успішні в США, тому що знаходимося дуже далеко. Але ми вже приїхали до Вегасу.
Це було кілька кращих днів мого життя. Ми стояли біля стенду на виставці, люди від Венесуели до Австралії запитували: “Хлопці, система така якісна, звідки ви приїхали? Німеччина”? Ми відповідали: “Ні, ми теж з європейської країни, але іншої. Вона називається “Україна”. Це зірка, що сходить, новий технологічний тигр. І ви почуєте про неї дуже скоро”.
План на 4 000 000
Потім ми вирушили на шоу в Лондон, Ессен. Побудували міжнародні продажі. За наступні кілька років ми стали найкращою системою безпеки в Британії, Франції, Росії, однією з кращих в ОАЕ.
У 2019 році ми уклали угоду з компанією Horizon Capital, яка наразі є нашим акціонером і добрим партнером. Наш попередній венчурний фонд зробив досить хороший екзит і заробив грошей. Я цим дуже пишаюся. Адже в Україні у нас склалася культура смузі-стартапів, коли ти здобуваєш фонд, витрачаєш гроші на конференціях і все. Сподіваюся, екзит для Horizon буде таким же успішним, як і для SMRK.
“Хлопці, система така якісна, звідки ви приїхали? Німеччина”? Ми відповідали: “Ні, ми теж з європейської країни, але іншої. Вона називається “Україна”.
За потужні запатентовані технології всередині нашої системі та стильний дизайн, користувачі та медіа прозвали нас «Apple охоронних систем». Мені це дуже приємно, я великий шанувальник цієї компанії.
Минулого року ми виробили близько 2 млн пристроїв. У цьому плануємо подвоїтися — зробити 4 млн.
В Україні у нас є фабрика і команда R&D. У 2020-му ми нарешті збираємося стати найбільшим європейським виробником. Щоб стати найбільшим світовим виробником, нам потрібно ще пару років.
